作為一個(gè)的銷售代理，營銷業(yè)績(jī)的好壞不僅影響著自己的收入，而且還影響這你所在公司的經(jīng)營，下面的是提升你在藥品營銷的幾個(gè)關(guān)鍵詞，
河南康華藥業(yè)為你介紹提升藥品營銷的三個(gè)關(guān)鍵詞。
關(guān)鍵詞一：利益分配
不光是醫(yī)藥行業(yè)，各行各業(yè)做得大、做得好的企業(yè)，都在利益分配這塊處理得很好。比如說年銷售額3900億元的華為公司，已經(jīng)成為全球通訊設(shè)備領(lǐng)域的老大，在這個(gè)西方人引以為傲的高科技領(lǐng)域，后來居上，太不容易了。華為各級(jí)員工獲得的報(bào)酬是非常高的，任正非甚至把公司98.6%股份分紅讓給員工，并且，華為十分強(qiáng)調(diào)要保障合作伙伴的利益。再縱觀國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，那些做得大、做得好的企業(yè)，無論在內(nèi)部員工、還是外部合作伙伴的利益分配上都是深得人心的。
在利益分配上既要讓企業(yè)內(nèi)部員工、外部合作伙伴滿意度高，同時(shí)又讓企業(yè)利益大化，這似乎是一個(gè)矛盾，究竟是怎樣的一個(gè)邏輯？簡(jiǎn)單講，內(nèi)部就是高投入、高要求、高效率、高回報(bào)。企業(yè)多分配些利益給員工，就可以對(duì)員工的素質(zhì)和能力提出更高的要求，使其工作效率更高，工作成果更好，給企業(yè)帶來的回報(bào)更高；外部就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，使其或明或暗更愿意維護(hù)本企業(yè)、而不是本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益。
優(yōu)秀藥企，報(bào)酬結(jié)構(gòu)是很講究的，尤其是營銷部門。以廣告產(chǎn)品為主的企業(yè)，可能員工固定報(bào)酬會(huì)高一些。那些不是以廣告產(chǎn)品為主的企業(yè)，員工固定薪水都不高，甚至很低，但浮動(dòng)部分很高，也就是說業(yè)績(jī)好的和業(yè)績(jī)不好的，報(bào)酬相差特別大，甚至有些做得差的業(yè)務(wù)人員是一分錢也賺不到的（費(fèi)用上要虧）。比如說某以處方藥銷售為主的大型制藥企業(yè)，銷售人員的固定工資就是國家法定的低工資，但終到手的員工平均報(bào)酬的卻是行業(yè)高的。拋開少數(shù)靠學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品，無論大醫(yī)院還是小診所，銷量高的產(chǎn)品基本上也是那些醫(yī)院和診所獲得利益多的品種。
利益分配方案設(shè)計(jì)時(shí)，主要考慮五個(gè)因素：行業(yè)值、細(xì)分值、能力值、期望值、融洽度。這里面不再細(xì)說，在企業(yè)不能精準(zhǔn)把握的情況下，可以考慮借助外腦。
關(guān)鍵詞二：保障體系
利益分配方案做好了，不代表能實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)利益分配方案要靠完成一個(gè)理想的、或者說設(shè)計(jì)的銷量才行。那么，如何達(dá)到這個(gè)銷量，這需要一個(gè)系統(tǒng)性保障措施，主要考慮六個(gè)系統(tǒng)建設(shè)：產(chǎn)品系統(tǒng)、人力系統(tǒng)、市場(chǎng)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)、后勤系統(tǒng)。
其他藥企也是同樣的道理，但無論是與企業(yè)共同成長(zhǎng)的，還是在企業(yè)已經(jīng)上規(guī)模后加入企業(yè)的，一支專業(yè)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬朗的隊(duì)伍，是企業(yè)銷量保障的重要力量。
銷售系統(tǒng)的功能，簡(jiǎn)單講就是把貨賣出去，把錢收回來，貨賣得越多越好，錢收得越多越好。當(dāng)然這里面有選客戶、簽合同、辦手續(xù)、搞促銷、做服務(wù)等。這些方面企業(yè)一般都重視，但重視多般是指直接發(fā)貨收錢的事上，不直接產(chǎn)生回款的，比如促銷和客情關(guān)系等服務(wù)，做得就相對(duì)比較粗糙，而這就恰恰體現(xiàn)了不同企業(yè)銷售系統(tǒng)能力的差距。
品牌系統(tǒng)的功能，其實(shí)就是給受眾一種企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)的內(nèi)心感覺。因此要處處時(shí)時(shí)維護(hù)維持企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量、做好面向消費(fèi)者等受眾的各種服務(wù)，以達(dá)到讓消費(fèi)愿意接受企業(yè)并購買產(chǎn)品的目的。所以品牌系統(tǒng)主要落實(shí)兩件事：質(zhì)量和服務(wù)。
后勤做得好，會(huì)不會(huì)增加銷量？我的回答是：會(huì)！后勤做得差，會(huì)不會(huì)減少銷量？我的回答是：更會(huì)！會(huì)影響多少？還真不能小看。物流沒做好，會(huì)影響到發(fā)貨時(shí)間，還可能會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量；發(fā)票問題，可能會(huì)影響回款，還可能會(huì)引起稅務(wù)糾紛和企業(yè)誠信問題。偶爾一個(gè)小問題在所難免，但做好后勤工作的責(zé)任意識(shí)和規(guī)范化、制度化運(yùn)作很重要。把這項(xiàng)工作抓好不是什么難事，但沒抓好也可能引發(fā)不小的事。
關(guān)鍵詞三：產(chǎn)品認(rèn)知
首先，企業(yè)要非常清楚的知道每個(gè)產(chǎn)品的療效范圍、起效速度、效果強(qiáng)弱、使用的方便性、副作用等。企業(yè)掌握的必須比國家審批的寫在說明書上的多得多、具體得多、精確得多；其次，企業(yè)要知道每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的國家政策和未來發(fā)展趨勢(shì)；第三，企業(yè)需要知道每個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)人群的基本情況和變化趨勢(shì)，包括年齡分布、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力、知識(shí)層次分布、消費(fèi)心理、患病人群將增多或減少等；第四，企業(yè)要知道同名品種（獨(dú)家除外）、同類品種的近三年的全國銷售及相關(guān)數(shù)據(jù)，包括總銷量（分別折合成盒數(shù)和金額）、銷售終端情況（類型、數(shù)量和質(zhì)量）、推廣方式和力度（渠道、方法、訴求、宣傳工具）、投入（人員、資金、各種資源）、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)；第五，企業(yè)要就每個(gè)產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，包括每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的資金實(shí)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌大小、對(duì)該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品擅長(zhǎng)的推廣方式及重視程度等等。
先講個(gè)簡(jiǎn)單的例子：大多數(shù)企業(yè)有多個(gè)不同劑型的產(chǎn)品，前些年做針劑，一個(gè)廠家較少的醫(yī)保產(chǎn)品由肌注改為靜脈注射意味著潛力和銷量成幾何級(jí)數(shù)增加，而現(xiàn)在的形勢(shì)，如果想繼續(xù)大力推廣靜脈注射產(chǎn)品，就要掂量掂量了。這種大的政策走向，多般企業(yè)容易感知，只是行動(dòng)應(yīng)對(duì)上可能會(huì)滯后一些。在產(chǎn)品認(rèn)知上容易范的是對(duì)產(chǎn)品潛能的認(rèn)知錯(cuò)誤和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的認(rèn)知錯(cuò)誤。表面上該品種以營銷和管理見長(zhǎng)的百強(qiáng)企業(yè)都沒做起來，但真實(shí)情況是，這個(gè)百強(qiáng)企業(yè)也知道這是個(gè)好品種，有一定的潛力和操作價(jià)值，之所以沒做起來，是因?yàn)樵摪購?qiáng)企業(yè)有幾個(gè)潛力更大、利潤(rùn)更高的產(chǎn)品，要花五年左右時(shí)間集中人力和各種資源，去應(yīng)對(duì)那幾個(gè)產(chǎn)品的更強(qiáng)勁的對(duì)手。
做這個(gè)品種只是佯攻，迷惑另兩個(gè)廠家，待五年過后再發(fā)力。五年后，弱勢(shì)一方若沒形成一定市場(chǎng)和銷售優(yōu)勢(shì)，在相同的起跑線上與強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒，情況就可能不會(huì)太樂觀。所以，產(chǎn)品本身的潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況要結(jié)合起來綜合考慮， 要抓住機(jī)會(huì)期，同時(shí)在以弱對(duì)強(qiáng)時(shí)又要避開鋒芒。在產(chǎn)品認(rèn)知里，順應(yīng)政策和研判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是重點(diǎn)，但不是難點(diǎn)，難點(diǎn)在于產(chǎn)品策劃和定位。在政策層面研究好了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究好了，市場(chǎng)現(xiàn)狀研究好了后，企業(yè)要給合作伙伴畫像、給消費(fèi)者畫像。可以選擇的合作伙伴很多，企業(yè)只能與其中一小部分適合企業(yè)的合作；潛在消費(fèi)者很多，企業(yè)只能圍繞那些可能成為消費(fèi)者的那部分展開工作。不同的產(chǎn)品推廣階段，不同的企業(yè)發(fā)展階段，需要的合作伙伴的類型不同，需要合作伙伴發(fā)揮的作用不同。藥品在第一終端的消費(fèi)者可以理解成醫(yī)生，企業(yè)或企業(yè)通過合作伙伴要怎樣與醫(yī)生溝通？第一次說什么、做什么，第二次說什么、做什么，N次后及N個(gè)月后怎么說怎么做；第二終端跟店員說什么做什么，要店員跟購買者說什么做什么，以及企業(yè)直接與消費(fèi)怎樣溝通；第三終端與社區(qū)醫(yī)院或診所應(yīng)怎么溝通。什么時(shí)候訴求什么，通過什么方式達(dá)到訴求目的，產(chǎn)品從企業(yè)到達(dá)終消費(fèi)者的通路怎么設(shè)計(jì)，利益怎樣分配。這些都屬于產(chǎn)品認(rèn)知層面。
我們?nèi)菀子涀〕晒Φ漠a(chǎn)品，卻會(huì)淡忘那些失敗的產(chǎn)品。同一個(gè)公司，同一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，可以做成一個(gè)產(chǎn)品，也可以做死多個(gè)產(chǎn)品；三年前做失敗的產(chǎn)品，三年后重新做又成功了；產(chǎn)品銷量上下波動(dòng)就更習(xí)以為常了。為什么？因?yàn)楫a(chǎn)品認(rèn)知里面有太多的學(xué)問，時(shí)局也在動(dòng)態(tài)變化中，你疏忽了哪一方面或者在哪方面出現(xiàn)了失誤，就可能得到一個(gè)不夠精準(zhǔn)甚至錯(cuò)誤的產(chǎn)品認(rèn)知。所以，做好產(chǎn)品認(rèn)知不是一件簡(jiǎn)單的事，企業(yè)內(nèi)部這塊需要研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、政府事務(wù)、市場(chǎng)、銷售，甚至其他服務(wù)部門共同完善，外部可能需要借助數(shù)據(jù)公司、借助專注服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)的管理咨詢公司（比如時(shí)代方略），避免企業(yè)盲目探索，浪費(fèi)時(shí)間又不得要領(lǐng)。企業(yè)要對(duì)每個(gè)具體的產(chǎn)品盡量做到全面而精準(zhǔn)的認(rèn)知，然后以企業(yè)全部產(chǎn)品的視角，確定哪個(gè)或哪幾個(gè)主打，怎樣的打法，哪幾個(gè)作一般性推廣，哪幾個(gè)雪藏。
如果醫(yī)藥公司的業(yè)績(jī)不理想，那就從產(chǎn)品認(rèn)知利益分配、保障體系、產(chǎn)品認(rèn)知三方面找原因，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，那樣提升業(yè)績(jī)還是很有希望的。
如果醫(yī)藥公司的業(yè)績(jī)不理想，那就從產(chǎn)品認(rèn)知利益分配、保障體系、產(chǎn)品認(rèn)知三方面找原因，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，那樣提升業(yè)績(jī)還是很有希望的。
康華藥業(yè)希望以上的三個(gè)醫(yī)藥營銷關(guān)鍵詞能給各醫(yī)藥公司帶來幫助
